听到领导的表扬,我心里越发有底气了。
这时台下有同行发问:“楚总,你刚才说了那些过时的营销模式,那么请问,你认为旅游营销现在应该如何做好?”
我当即回答:“如何做好是你自己的事情,和我有啥关系?”
台下大笑起来。
我突然感觉自己有些太随意了,忙接着说:“我认为,旅游营销最重要的是技巧,在这里,我愿意和大家一起分享一下我的经验”
大家又安静下来。
我说:“在做旅游业务的时候,应该学会进行封闭性问题的提问,为什么这么说呢,因为在销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些是与不是的问题。在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答是,假如顾客回答的都是是的话,那我们的销售就基本能成功了。”
“说得好!”有人回应。
我接着说:“再就是我们要区分谁是购买者、谁是决策者,销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。”
“举个例子。”台下有人说。
我想了下:“例如:年轻夫妇同意买东西,多以女方为主;中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者”
台下一阵轻笑,有人在鼓掌。
我继续说:“做营销的时候,奥善于以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中。要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们旅游产品的优劣,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。同时呢,尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。赢下是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,做好互动的目的是增加我们产品信服力,让顾客关注我们讲解内容。
在做营销的时候,要学会诉求与赞美。赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留旅行社的时间增长,更有机会销售成功。比如,用感人的语言使顾客下定决心,如:您家人也一定会喜欢的
相信大家经常会遇到付讨价还价的顾客,客人讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。对这样的客人,我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心”
大家鼓掌。
我继续自由发挥:“做营销的过程中,掌握技巧需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候
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